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Was sagt der Mainstream?

Diese Gründe sind in der Tatsache zu suchen, dass die herkömmliche Beratung bis heute kein wirkliches Interesse an jenem Thema zeigt, welches einerseits schwer zu lenken ist, andererseits den wichtigsten absatz-, umsatz- und profiterzeugenden Infrastrukturteil eines jeden Unternehmens darstellt: Marketing & Sales.

Von diesen willigen aber nicht unbedingt billigen Helfern und deren Hauptinteressen (Finanzen, Organisation, Pricing, Managementstrukturen, Leadership, Qualitätsmanagement u.Ä.) sind die wesentlichen Inhalte auf die Hochschulen übergeschwappt, welche ihrerseits (mangels Daten- und Informations-Masse) daraus Ableitungen gestalteten. Diese schlugen sich in Befunden, Ratschlägen und Fachbüchern nieder. Über die Wissenschaftstempel sodann schwappte die Welle wieder zurück in die Welt weiterer Berater, welche die wirklich ursächlichen Gründe für einen Unternehmenserfolg (bzw. Misserfolg) genau so wenig ins Zentrum zu rücken gewillt waren.

Mainstream ist nicht immer gut.

Nun, da am Horizont gewisse Zeichen darauf hinweisen, dass ein Wandel sich einzustellen beginnt (internationale Beratungsunternehmen fusionieren mit – oder kaufen – international aufgestellte Werbeagenturen), kommt zumindest etwas Schwung in die Sache. Man darf zumindest hoffen, dass Marketing im Rang etwas weiter nach oben wandert – vielleicht nicht gerade – wie es eigentlich sein müsste – auf Platz eins.

Das wird schon deswegen nicht der Fall sein, weil die Sache, wie bereits erwähnt, eine gewisse Komplexität aufweist.  Und da Lösungen, die sich mit dem Schwierigen auseinandersetzen, sich nicht so einfach skalieren lassen, lohnen sie sich daher auch nicht so gut als Businessmodelle. Anders gewendet: Man verdient viel weniger damit. Bleibt die Frage: Wer hilft nun den Neugründungen, den jungen Unternehmen, die sich ja so einfach nicht selbst helfen können?

Marketing von Anfang an? Wie soll das gehen?

Noch einmal kurz zurück zu der zur Zeit herrschenden Situation: Dass man mit durch weniger Komplexität belastete Dinge (als Anbieter) leichter Lösungsangebote herstellen und diese leichter (mit gutem Profit) verkaufen kann, zeigen die Angebote der einschlägigen Beratung, der in Fülle existierenden mittleren und kleinen Werbeagenturen und der wenig zum Erfolg beitragenden Zertifikatsverkäufer im Qualitätsmanagement auf anschauliche Weise: Alles was innerhalb des Zählbaren liegt (einfach), wird in den Verkaufsmodellen zu Geld gemacht. Daher wundert es auch nicht, dass das Marketing (schwierig) mehr oder weniger aus dem Blickfeld gerät und prioritätsmäßig auf untere Positionen abfällt.

Die klassische Beratung versagt auf ganzen Linie.

Klassische Berater werden dann in die Unternehmen gerufen, wenn man dort nicht mehr in der Lage ist, selbst zu zählen. Z.B. wenn Zehntausende von Produkten in puncto Pricing versus Produktrentabilität nicht mehr überschaubar sind und wenn das Produktmanagement zuvor bereits die weiße Fahne geschwenkt hat. Oder im Bereich des Organisationsaufbaus: Berater zählen dort die Ebenen und befinden, dass einige in Wirklichkeit nicht mehr gebraucht werden. Abgerechnet wird mit einem Prozentsatz der eingesparten Ausgaben. Eine simple Sache? Ja.

Werbeagenturen werden jedoch schon früher gerufen, mitunter in den ersten Tagen einer Unternehmensexistenz, wogegen die Beratertruppen erst nach vielen Jahren zum ‘Aufräumen‘ kommen, dann nämlich, wenn die Hütte brennt. Dass das mit den Agenturen nicht immer eine gute Idee ist, ist zu einem geflügelten Wort unter solchen Neugründungen geworden, die schon seit einigen Jahren am Markt sind.

Denn Marketing wird durch die Agenturen ja nur zu einem kleinen Teil gemacht. Der Rest der Marketingaufgaben (das Meiste) bleibt gewissermaßen liegen oder wird Amateuren überlassen. Nichts gegen junge, dynamische Mitarbeiter*innen, schon gar nichts gegen solche, die Marketing studiert haben! Im Gegenteil. Die werden gebraucht. Jedoch an der alten Regel, dass man aus dem Elfenbeinturm Uni nur etwa zehn Prozent des Gelernten in die Praxis mit hinübernehmen kann, ändert sich auch hier nichts – Praktikum hin, Praktikum her.

Marketing gehört ganz nach oben.

Dass Marketing bei Neugründungen somit fast immer das fünfte Rad am Wagen ist (und bleibt), ist eine Tatsache, die sich also aus einer gewissen Systembedingtheit ergibt, die sich allerdings zu ändern beginnt.

Ob dies im großen Stil der Fall sein wird, kann so noch nicht gesagt werden. Eines aber ist klar: Marketing gehört in sämtlichen Prioritäten ganz nach oben – in den Managementprozessen sollte dies entsprechend gewürdigt werden. Doch die Zeit drängt und die neuen Firmen, die sich auf den Markt begeben, haben nicht die Zeit zu warten, bis  Angebote für einen Profi-Marketingaufbau VON ANFANG AN en masse zur Auswahl stehen.

Genauso wenig geht die Gleichung auf, nachdem durch Praxisübung (jahrelanges Marketinglernen on-the-job ohne Profi-Anleitung) etwas wirklich Professionelles herauskommen könnte. Aber genau darum geht es ja: Professionelles Marketing von Anfang an! Dr. Demings berühmter Satz “do it right the first time” wird nicht nur gerne (fast) überall zitiert.

Er wird auch (fast) überall zur Anwendung gebracht – nur nicht im Marketing! Eine irre Systembedingtheit und zahlreiche dahinterstehende Solution-Vermarktungsprozesse verhindern einen vernünftigen Gang der Dinge (Siehe hierzu unsere LAREPRESS Artikel  (…) und (…).

Steht Marketing an der Spitze, sinken die Risiken.

Das LAUREARTE-Modell Profi-Marketing VON ANFANG an (unternehmensphilosophisch gedacht: gleich und richtig!) greift genau hier an. Die meisten Neugründungen scheitern an schlechtem Marketing und nichts passiert! Kann und soll das so sein? Nein!

Das Modell ist, um das gleich zu sagen, kein Massenprodukt. Es wird idealerweise in neu gegründeten Unternehmen angewendet, die mit einen guten bis sehr guten Geschäftsmodell starten und die aufgrund diverser Eigenschaften die Wahrscheinlichkeit an den Tag legen, irgendwann eine größere Rolle im Markt zu spielen.

Darauf allerdings kann man sich nicht ausruhen, denn, so gut man von der Angebotsklasse her auch sein mag, so wenig ist diese Tatsache eine Versicherung gegen ein epic fail, ein geradezu episches Scheitern mangels Umsatz und Ertrag. Beides, Umsatz und Ertrag so einzurichten, dass der Laden wirklich läuft und das Unternehmen prosperieren kann, ist mit Sicherheit das Schwierigste im Wirtschaften generell. Leider ist es so – und hier schließt sich der von uns gesponnene Kreis der Hintergrunduntersuchung einer massiven Unterbewertung von Marketing wieder – leider ist es so, dass sich viele junge Unternehmen vorstellen, Marketing lasse sich über die Zeit irgendwie einrichten und wachse sozusagen mit dem Unternehmen.

Es handelt sich hier um eine wirklich klassische Fehlinterpretation – für welche die jungen Unternehmen allerdings nicht haftbar gemacht werden können – siehe oben. Tatsache aber bleibt, dass die Sterberate für solche Fälle steil nach oben weist. Von klassischer Beraterseite scheint man das als ‚natürliche Auslese‘ zu betrachten, was ganz schön zynisch herüberkommt!

Und bei den Geldgebern ist die Botschaft auch noch nicht so richtig angekommen. So manches Startup vermutet im locker sitzenden Mammon der Finanzierer eine – wie sollte es auch anders sein – Zusicherung, dass alles gut gehen wird, wenn nur ausreichend produziert wird.

Die Risiken steigen, wenn Marketing unterbewertet wird.

Auch hier wieder: Eine möglicherweise folgenschwere Fehlinterpretation ist zusätzlich dann gegeben, wenn man Geld (risk capital) zutraut, allein durch seine Fähigkeit, Rechnungen zu begleichen, quasi eo ipso attestiert, die Dinge schon zu richten. Das aber ist definitiv nicht so. Risk capital ist, wie der Name schon sagt, für die Geber oft nicht mehr als eine Fifty-Fifty-Chance.

Verluste werden abgeschrieben und damit hat sich die Sache. Geld kennt vielleicht noch eine gewisse due dilligence. Aber das Marketing kennt Geld im herkömmlichen dilligence  genauso wenig, wie die einschlägigen Handbücher und die ratgebenden Internetportale über Unternehmensführung dies tun. Ein weiterer Schluss des Kreises, warum es sich so verhält!

Die Zahlen aber lügen nicht – die Mehrheit der gescheiterten jungen Firmen folgte der Linie des GRADUELLEN Wachstums von Marketing & Sales. Das inhärente Risiko, sich auf einen brutalen Markt zu begeben und dabei auf Nachsicht zu hoffen, da man in Sachen Vermarktung ‚noch nicht ganz so weit sei‘, ist ziemlich groß und rangiert bei LAUREARTE unter dem Begriff der ‚massivsten verborgenen Gefahr‘. Die Lösung kann nur heißen: PROFI-MARKETING VON ANGANG AN. Wie aber funktioniert das?

Profi-Marketing von Anfang an. Alles andere ist kalter Kaffee.

LAUREARTE kennt zwei äußerst systematisch ausgearbeitete Wege zum Ziel. Zum einen ist dies das LAUREARTE INTERIM-MARKETING, zum anderen das LAUREARTE TARGET-MARKETING. Systematisch deswegen, weil es das Ziel beider Programme ist, ein Profi-Marketing von Anfang an für junge Unternehmen zu realisieren und dieses nach einem bestimmten Schema auf den Weg zu bringen.

Ein Schema, das keine rigide Vorgabe darstellt, weil es sich an den wirklichen Bedingungen einer Firma orientiert! Mehr noch: Ein Schema, das zu einhundert Prozent individualisiert ist und auf diese Weise einen Kontrapunkt setzt zu sogenannten skalierten ‚Lösungsangeboten‘, welche sich in Masse auf dem Markt befinden und in der Regel deswegen nicht geeignet sind, weil ihnen die Praxis fehlt. Weil sie viel zu theoretisch daherkommen und ganz besonders, weil sie sich auf Ratschläge beschränken! Niemand von außen legt selbst Hand an und deswegen sind die Effekte meist sehr mau.

Das LAUREARTE-Schema ist daher auch nicht mit dem Typus ‚Hilfe durch Trainings‘ zu verwechseln. Die in Massen angebotenen Lernveranstaltungen basieren zuvörderst auf Allgemeinplätzen – dies ist deren größtes Manko. Des weiteren suggerieren sie, dass einmal Gelerntes (Theorie) leicht umzusetzen sei (Praxis). Ein großer Fehlschluss!

So gut oder schlecht die Trainingsinhalte und die aus ihnen hervorgehenden Umsetzungsideen auch sein mögen – in der Praxis (so weist es die Statistik aus) versagen sie nahezu allesamt. Es hat also wenig Sinn, die jungen, praxisfremden Marketingangestellten von einem Lehrgang zum nächsten schicken. Bis diese dann, meistens über Jahre, in der Lage sind, die Dinge in aktive Unternehmenspolitik umzuformen, ist der Zug in der Regel abgefahren.

Ein ganz anderes Vorgehen. Eines, das wirkt.

Beide LAUREARTE-Schemata, sowohl die onsite-Variante INTERIM-MARKETING wie auch deren Schwester TARGET-MARKETING, die offsite-Variante, bieten einen bedeutenden Kontrapunkt zu diesem leidigen Phänomen. Aus Beratungskräften werden Beratungs- und Umsetzungskräfte, Kräfte, die tatsächlich vor Ort sind.

Nur der Grad des Vor-Ort-Seins variiert zwischen diesen beiden LAUREARTE-Hauptangeboten leicht. Aus diese Weise wird ein breiter Rahmen aufgebaut: Analyse der absatz- und umsatzorientieren Möglichkeiten und Passformen zu dem jeweiligen Unternehmen unter Berücksichtigung des branchentypischen Denkens und Handels der jeweiligen Zielgruppen.

Sodann die weiteren Mitbewerberanalysen und die Isolierungen der dort vorherrschenden Schwächen. Drittens: die Formulierung von Angriffsszenarios und viertens das Herausfinden der notwendigen (in der Regel noch nicht existierenden) Elemente, um solche Operationen überhaupt erfolgreich ausführen zu können.

Es verhält sich nämlich nicht so, dass, wenn man den Weg kennt, man bereits am Ziel ist. Man benötigt auch noch ein entsprechendes Beförderungssystem und dieses soll natürlich nicht genau so aussehen und funktionieren, wie das der Konkurrenz! Alles das (hier kurzgefasst) kann nur in einem sehr engen Arbeits- und Kreationsverfahren geschaffen werden – alles vor Ort und, wie es das LAUREARTE-System vorsieht, durch einen entsprechenden Know-how Transfer. Unterstützungssysteme stehen ebenfalls in breiter Linie zur Verfügung (vgl.: EXCELSISARTE).

Die optimale Lösung. Für Profis.

Was in diesem Artikel mit „Beförderungssystem“ so bezeichnet wurde, ist in der Tat der kernel der ganzen Systematik. Stellen wir uns vor, die Reise geht über eine bestimmte Strecke mit Höhen und Tiefen, extremen Herausforderungen und unvorhergesehenen Ereignissen, so muss das Gefährt dafür entsprechend ausgerüstet sein, sonst bleibt es gleich im ersten Graben hängen.

Es bedarf keiner besonderen Phantasie sich vorzustellen, dass weder ein Trainingsunternehmen, eine einschlägige Werbeagentur, eine Sales-Beratung, ein Qualitätsmanagement-Zertifikatsverkäufer oder ein sogenannter Kommunikations-Spezialist ein Fahrzeug dieser anspruchsvollen Art herstellen könnte.

Das ist der große Vorteil von LAUREARTE: Ankommen können Sie nur, wenn wir dieses Gefährt zusammen mit Ihnen bauen! Logisch, oder? Wirtschaft wäre einfach, wenn das jeder könnte. Das LAUREARTE-Gefährt ist nicht nur absolut praxistauglich und es fährt nicht erst nach Jahren. Es fährt sehr bald, sehr schnell und sehr sicher. Das eingebaute „Navigationssystem“ kann sogar sagen, wann Sie am Ziel sein werden!